Но такое резкое расширение не являлось самоцелью, а было вызвано сугубо прагматичными соображениями. Дело в том, что маржа на российском рынке комплектующих упала ниже 5% и продолжает падать. «Мы поняли, что быть компанией с оборотом в 40 млн. долл. становится невыгодно, так как общая тенденция снижения маржи не позволяет эффективно работать при небольших оборотах», — сказал вицепрезидент «Альянса» Михаил Лукинов.

В последнее время дистрибьютор динамично меняет структуру предлагаемых продуктов, хотя основной костяк вендоров сохраняется на протяжении уже пяти лет. Так, в этом году из списка поставщиков исчезла корпорация Intel, с которой «Альянс» заключил соглашение года полтора назад. »Несмотря на большой оборот, продукты Intel не приносили нам прибыли, — сообщил г-н Луки­нов. — А наша стратегия состоит в том, чтобы продавать по максимуму те позиции, по которым есть прибыль, и зажимать те, что прибыли не приносят».

Более удачным оказалось сотрудничество с производителем запоминающих устройств — тайваньской компанией A-Data. До этого у дистрибьютора был только один поставщик памяти — фирма Kingston, но она иногда выпускала под одним и тем же серийным номером неидентичные устройства, что приводило к проблемам у сборщиков компьютеров. Поэтому, по словам г-на Лукинова, около года назад было решено заключить договор с A-Data, у которой таких сбоев не возникает. И теперь этот вендор вносит в оборот «Альянса» больший вклад, чем Kingston. Впрочем, последний тоже повысил активность после появления конкурента в списке поставщиков. «Это лишний раз подтверждает известное правило, что в каждой продуктовой группе нужно иметь двух-трех сильных вендоров, чтобы они подстегивали друг друга», — заметил Михаил Лукинов.

Совсем недавно компания решила занятся безпроводным оборудованием молодой немецкой фирмы Blue Walker, которая выпускает устройства с поддержкой стандарта Bluetooth. «Альянс» видит для них неплохие перспективы. «В России беспроводные технологии Bluetoth и Wi-Hi начали нормально развиваться только сейчас», — считает г-н Лукинов. Так что, с его точки зрения, время для выхода на новый рынок выбрано правильно.

Заметной тенденцией развития компьютерного бизнеса сейчас является усиление роли розничной торговли. «Альянс» уделяет этому немало внимания и в течение последних двух лет активно сотрудничает с ведущими розничными сетями. «На компьютерном рынке доля крупной розницы растет, — отметил Антон Смирнов, директор «Альянса» по маркетингу. — Все больше компьютеров и периферийных устройств приобретается в больших розничных магазинах, причем заметную роль играют не только традиционные продавцы электроники, но и универсальные гипермаркеты (такие, как «Ашан» и «Метро»)».

Однако эта тенденция может оказаться опасной для дистрибьюторов. Ведь на Западе многие крупные розничные сети взаимодействуют с вендорами напрямую, минуя промежуточное звено. В России же, как считают в «Альянсе», до этого еще далеко. «Из-за сложностей с таможней зарубежные сети не могут ввозить товар в Россию и, наверное, еще долго не смогут, — утверждает г-н Луки-нов. — Поэтому они все покупают в Москве через дистрибьюторов». Это явно сказывается на структуре доходов — в прошлом году на розницу приходилось 24% оборота, а в этом — около 30%.

Работа с крупной розницей влияет и на распределение продаж между Москвой и регионами. Сейчас примерно 70% партнеров компании являются региональными фирмами, но на их долю приходится лишь 35% оборота. «В последнее время в наших доходах выросла доля московских розничных сетей и крупных столичных сборщиков, — признался Михаил Лукинов. — Конечно, часть товара направляется из гипермаркетов в разные уголки нашей страны, и как ни странно, зачастую такой непрямой выход в регионы является весьма эффективным».

Однако «Альянс» продолжает уделять большое внимание сотрудничеству с региональными фирмами. Для компании очень важно наличие развитой дилерской сети. Ведь она не имеет офисов за пределами МКАД и не собирается их открывать. Сейчас у нее больше 600 номинальных и около 200 активных партнеров. Для работы с ними используются маркетинговые инструменты. «Мы распределяем не только товар, но и свои ресурсы, один из которых — маркетинговые фонды вендоров, — рассказал г-н Лукинов. — Это позволяет нам предлагать партнерам достаточно интересные условия работы не только на фронт-марже, но и на бэк-марже с возвратом денег через такие фонды».

Чтобы расширить региональную сеть, «Альянс» постепенно осваивает новые территории. Работа эта не из легких. Так, в прошлом году компания попыталась выйти в два региона: в Сибири — в Иркутск и Прибайкалье, а в европейской части — в Татарию и Башкирию. С первой задачей удалось успешно справиться, а вот решение второй полностью провалилось. По мнению Михаила Лукина, причина неудачи в особенностях ведения бизнеса в национальных республиках: «Мы организовывали поездки с вендорами по региону, вкладывали деньги в маркетинговые мероприятия, предпринимали другие действия, а в результате получили ноль в обороте. Но это не значит, что мы больше не будем пытаться туда выйти, просто постараемся делать это по-другому».

Что касается планов на будущее, то они очень простые. Период взрывного роста оборота закончился, и теперь «Альянс» собирается расти вместе с ИТ-рынком. «Мы не хотим резко увеличивать оборот за предел 100 млн. долл. Иначе придется менять всю внутреннюю логистику, склад, транспорт, отдел продаж, — объяснил Михаил Лукинов. — Это очень дорого, а наша задача — повышать эффективность бизнеса».

Елена Гореткина, PC WEEK, #26(488).